شرناز داور اندام کوچکی دارد اما تأثیر زیادی دارد. در طول سه دهه فعالیت در دره سیلیکونی، او هنر برقراری تماس با هر کسی را تنها با یک پیام کوتاه تسلط یافت: «می‌توانید با من تماس بگیرید؟» یا «بیایید فردا صحبت کنیم». و آن‌ها این کار را می‌کنند.
اکنون، هنگامی که او آماده ترک Khosla Ventures (KV) پس از نزدیک به پنج سال خدمت به‌عنوان اولین مدیر ارشد بازاریابی (CMO) این شرکت می‌شود، داور می‌تواند نشانه‌ای از مسیر پیش‌روی دنیای فناوری باشد. مسیر حرفه‌ای او تا به‌حال به‌عنوان یک بارومتر دقیق برای شناسایی بزرگ‌ترین موارد بعدی در صنعت شناخته شده است. او در Inktomi در دوران جنگ‌های جستجو در اواخر دههٔ ۹۰ حضور داشت (شرکت dot.com که به ارزش ۳۷ میلیارد دلار رسید، پیش از سقوط به زمین). او به Netflix پیوست وقتی که مردم به ایدهٔ سفارش دی‌وی‌دی‌ها به‌صورت آنلاین می‌خندیدند. او به Walmart کمک کرد تا در زمینه فناوری با Amazon رقابت کند. او با Guardant Health همکاری کرد تا پیش از این که Theranos تست خون را بدنام کند، بیوپسی‌های مایع را توضیح دهد. حتی یک‌بار توسط استیو جابز به‌خاطر بازاریابی میکروپروسسور Motorola سرزنش شد (که می‌توانست یک داستان کوتاه باشد).
مؤسس KV، وینود خوشلا، کار داور را این‌گونه توصیف می‌کند: «شرناز تأثیر قوی‌ای بر KV داشت؛ او به من کمک کرد تا برند KV را بسازیم و شریک ارزشمندی برای بنیان‌گذاران ما بود. من از زمانی که او در اینجا بود سپاسگزارم و می‌دانم که رابطه‌مان نزدیک خواهد ماند.»
وقتی دربارهٔ دلیل ترک شرکت پرسیده شد، داور به‌طور معمولی پاسخ داد: «من برای انجام یک کار آمده بودم و این کار ساختن برند KV و برند وینود و ایجاد یک سازمان بازاریابی بود تا شرکت‌ها و پرتفوی‌های ما فردی را برای مراجعه داشته باشند. و من تمام این کارها را انجام داده‌ام.»
بی‌تردید وقتی بنیان‌گذاران به برترین سرمایه‌گذاران هوش مصنوعی فکر می‌کنند، دو تا سه شرکت سرمایه‌گذاری به ذهن می‌رسند و یکی از آن‌ها KV است. این تحول چشمگیری برای شرکتی است که در مدتی بیشتر به‌دلیل دعوای قانونی خوشلا بر سر دسترسی به ساحل شناخته می‌شد تا به‌دلیل سرمایه‌گذاری‌هایش.
اثر داور
داور می‌گوید موفقیت او در KV ناشی از یافتن جوهرهٔ شرکت و فشار بی‌وقفه روی آن بود. او توضیح می‌دهد: «در پایان روز، یک شرکت سرمایه‌گذاری مخاطره‌آمیز (VC) محصولی ندارد. بر خلاف هر شرکتی — برای مثال Stripe، Rippling یا OpenAI — که محصولی دارند. سرمایه‌گذاران VC محصولی ندارند. بنابراین در پایان، یک شرکت VC در واقع مردم است. آن‌ها خود محصول هستند.»
KV پیش از حضور او خود را «جسور، پیشرو و تأثیرگذار» معرفی کرده بود. اما او می‌گوید این سه واژه را «در همه‌جا به کار برد.» سپس شرکت‌های مناسب را برای تایید هر یک از این ادعاها یافت.
پیشنهاد اصلی با واژهٔ میانی — «پیشرو» — به دست آمد. او می‌پرسد: «تعریف پیشرو چیست؟» پاسخ می‌دهد: «یا شما یک دسته‌بندی ایجاد می‌کنید، یا اولین سرمایه‌گذار هستید.» وقتی OpenAI در سال ۲۰۲۲ ChatGPT را عرضه کرد، داور از سام آلتمن پرسید آیا می‌تواند KV را به‌عنوان اولین سرمایه‌گذار VC یاد کند. او گفت بله.
او می‌گوید: «اگر بتوانید روایت اولین سرمایه‌گذار را به‌دست بگیرید، بسیار کمک می‌کند، چون گاهی در سرمایه‌گذاری VC، برای وقوع هر نوع رویداد نقدشوندگی ۱۲ یا ۱۵ سال زمان می‌برد و سپس مردم فراموش می‌کنند. اگر از همان ابتدا این را بگویید، مردم به یاد می‌مانند.»
او این فرمول را بارها تکرار کرد. KV اولین سرمایه‌گذار Square بود. همین‌طور اولین سرمایه‌گذار DoorDash بود. پشت صحنه، به‌دلیل تلاش مستمر دو سال و نیم طول کشید تا این پیام جای خود را پیدا کند، او می‌گوید. «برای من، این سریع است، چون صنعت به‌سرعت در حال حرکت است.» اکنون وقتی خوشلا در صحنه یا مکان‌های دیگر ظاهر می‌شود، تقریباً به‌طور یکسان به‌عنوان اولین سرمایه‌گذار OpenAI توصیف می‌شود.
این ما را به شاید مهم‌ترین درس داور برای افرادی که با آن‌ها کار می‌کند می‌برد: برای انتقال پیام خود، باید خود را بارها تکرار کنید، حتی بیش از حدی که راحت است.
او می‌گوید: «شما در مایل ۲۳ هستید، در حالی که بقیهٔ جهان در مایل ۵ هستند». او به بنیان‌گذارانی که از تکرار یک‌نواخت داستان خسته شده‌اند می‌گوید: «باید همیشه خود را تکرار کنید و همان را بگویید.»
این کار سخت‌تر از آنچه به نظر می‌آید است، بویژه وقتی که با افرادی سروکار دارید که در عملیات روزمره غرق هستند و همیشه مهم‌تر به‌نظر می‌رسند. او می‌گوید: «بنیان‌گذاران معمولاً بسیار پیگیر و سریع هستند به‌طوری که در ذهنشان هم‌زمان به‌سراغ چیز بعدی می‌روند. اما بقیهٔ جهان اینجا هستند.»
داور همچنین از هر شرکتی که با آن کار می‌کند می‌خواهد «تمرین مساوی‌سازی» را انجام دهد. او یک علامت مساوی می‌کشد و سپس وضوح هدف آن‌ها را می‌سنجد. او می‌گوید: «اگر من بگویم «جستجو»، شما بگویید «گوگل». اگر بگویم «خرید», شما بگویید «آمازون». اگر بگویم «خمیردندان», احتمالاً «کست» یا «کلگیت» می‌گویید.» او به مشتریانش می‌گوید: «چیزی که وقتی من بگویم، فوراً به نام شرکت شما فکر می‌کنید چیست؟»
به‌نظر می‌رسد او با برخی از شرکت‌های پورتفولیوی KV موفق بوده است، مانند Commonwealth Fusion Systems (ادغام هسته‌ای) و Replit (کدنویسی وِیب). او توضیح می‌دهد: «هر واژه‌ای که کسی بگوید، به‌طور خودکار به آن‌ها فکر می‌کنید.» او می‌گوید: «به‌عنوان مثال، در حوزه استریمینگ، اولین چیزی که به ذهن می‌آید، Netflix است، نه Disney یا Hulu.»
چرا «مستقیم رفتن» کار نمی‌کند
برخی مشاوران استارتاپ، حداقل در شبکه‌های اجتماعی، در سال‌های اخیر بر این باور بوده‌اند که استارتاپ‌ها باید از رسانه‌های سنتی عبور کنند و «مستقیم به مشتریان» بروند. داور این رویکرد را از نظر او برعکس می‌داند، به‌ویژه برای شرکت‌های نوپای اولیه.
او می‌گوید: «شما سرمایه‌گذاری بذر دارید، هیچ‌کس از شما نشنیده است، و سپس می‌گویید «مستقیم برو». خب، چه کسی حتی شما را می‌شنود؟ چون دیگران حتی نمی‌دانند که شما وجود دارید.» او این را به جابه‌جایی به یک محله جدید تشبیه می‌کند. «شما به مهمانی کباب محله دعوت نشده‌اید چون هیچ‌کس شما را نمی‌شناسد.» راه برای حضور داشتن، به قول او، داشتن کسی است که دربارهٔ شما صحبت کند.
داور بر این باور نیست که رسانه‌ها به‌زودی از بین بروند؛ و او نیز نمی‌خواهد این‌گونه باشد. رویکرد او شامل ترکیب رسانه‌های سنتی با ویدیو، پادکست، شبکه‌های اجتماعی و رویدادهاست. او می‌گوید: «من هر‌یک از این استراتژی‌ها را مثل پیاده‌نظام، سواره‌نظام می‌بینم، و اگر بتوانید همه این‌ها را به‌خوبی اجرا کنید، می‌توانید به بازاریاب گوریلا تبدیل شوید.»
داور همچنین نظرات قوی‌ای دربارهٔ ماهیت روزافزون قطبی و نمایشی رسانه‌های اجتماعی دارد و دربارهٔ میزان اطلاعاتی که بنیان‌گذاران و سرمایه‌گذاران VC باید به‌صورت عمومی به اشتراک بگذارند.
او X را «ابزاری می‌داند که باعث می‌شود مردم بلندتر و جنجال‌برانگیزتر از آنچه در حضوری باشند، رفتار کنند.» او می‌گوید: «این شبیه برچسب خودرویی است؛ یک نظر تند که می‌توانید در فضای کوچک جای دهید.»
او بر این باور است که پست‌های تند، بیشتر به دلیل نیاز به باقی ماندن مرتبط ناشی می‌شود. او می‌گوید: «اگر چیزی برای فروش ندارید و فقط خودتان هستید، باید مرتبط بمانید.»
در KV، او حساب شرکت را کنترل می‌کند، اما نمی‌تواند بر محتوای پست‌های خوشلا در حساب شخصی‌اش تداخل داشته باشد. داور می‌گوید: «باید بخشی وجود داشته باشد که آزادی بیان باشد و در نهایت نام او بر در است.»
با این حال، سیاست او ساده است: «اگر می‌خواهید دربارهٔ مسابقه فوتبال فرزندانتان یا PTA (انجمن والدین و معلمان) بگویید، بله، بگویید. اگر مطلبی می‌گویید که به شرکت آسیب می‌زند یا شانس ما برای جذب شرکا را کاهش می‌دهد، مجاز نیست. تا زمانی که محتوای شما شامل گفتار نفرت‌پراکنی نباشد، می‌توانید هر کاری که می‌خواهید انجام دهید.»
مسیر به خوشلا
کارنامهٔ داور نمونه‌ای بارزی از این است که همواره در موقعیت مناسب پیش از اینکه مکان واضحی برای حضور گردد، حضور داشته است. او در استنفورد به دنیا آمد (پدرش دانشجوی دکترا بود) و در هند بزرگ شد؛ سپس با یک بورس Pell به استنفورد بازگشت. او برای تحصیل در فناوری‌های تعاملی به هاروارد رفت و امیدوار بود برای Sesame Street کار کند و آموزش را به عموم برساند.
این مسیر مؤثر نبود: او صد رزومه فرستاد و صد بار رد شد. نزدیک‌ترین شغلی که به دست آورد، در Electronic Arts (EA) تحت رهبری مؤسس CEO، تریپ هاوکینز بود، اما «در آخرین لحظه، هاوکینز درخواست او را لغو کرد.»
زنی در آنجا به داور پیشنهاد داد به‌جای آن، به حوزه روابط‌عمومی (PR) بپردازد. این منجر به کار در بازاریابی نیمه‌رساناها شد، از جمله جلسه به‌یادماندنی با جابز که در آن زمان شرکت کامپیوتری خود، NeXT، را مدیریت می‌کرد. داور کم‌رتبه‌ترین فرد در جلسه‌ای دربارهٔ تراشهٔ Motorola 68040 بود. جابز ۴۵ دقیقه دیر آمد و گفت: «شما کار بازاریابی 68040 را به‌طرز فاجعه‌آمیزی انجام دادید.»
او از تیمش دفاع کرد («اما ما تمام این کارهای بزرگ را انجام دادیم»، داور به یاد می‌آورد که گفت) و جابز پاسخ داد: «نه، تو هیچ‌گاه نمی‌دانی چه‌کار کرده‌ای». و هیچ‌کس از او دفاع نکرد. (او می‌گوید که با وجود شهرت جابز به‌عنوان یک سرسخت، برای کار با او هر کاری می‌کرد.)
از آنجا، او به Sun Microsystems در پاریس رفت، جایی که با اسکات مک‌نی و اریک اشمیدت بر روی سیستم‌عامل Solaris و زبان برنامه‌نویسی Java کار کرد. سپس دوباره به تریپ هاوکینز در دومین شرکت بازی‌ویدئویی او، 3DO، پیوست؛ سپس به Inktomi رفت، جایی که اولین و تنها CMO بود. او می‌گوید: «ما در حوزه جستجو حتی پیش از Google پیشرفت داشتیم.» پس از آن، حباب اینترنتی فرو نشست و در طی چند سال، Inktomi به‌صورت بخش‌های مختلف به فروش رسید.
پس از آن، مشاوره‌ها و نقش‌های تمام‌وقت متوالی آغاز شد، از جمله در Netflix در دوران دی‌وی‌دی پستی؛ Walmart؛ Khan Academy؛ Guardant Health؛ Udacity؛ 10x Genomics؛ GV؛ و Kitty Hawk.
سپس تماس تلفنی خوشلا آمد. او شماره را نشناخت و یک هفته برای گوش کردن به پیام صوتی صرف کرد. «من به او زدم و این فرآیند شروع شد؛ او سعی کرد من را قانع کند تا با او کار کنم و من برایش تمام دلایلی را که همکاری‌مان می‌تواند بسیار، بسیار بد باشد، شرح دادم.»
پس از نه ماه، با وجود «نصایح بسیاری که به من گفتند این کار را نکنم» (خوشلا به‌عنوان شخصی پرتقاضا شناخته می‌شود)، «بسیار مشابه با بقیهٔ زندگی‌ام، من آن را قبول کردم.»
حقیقت
او به‌پس نگاه نمی‌کند. برعکس، داور یک چالش را که در تمام سیلیکون‌وِل (اما نه با خوشلا) دارد، توضیح می‌دهد: همه یک‌صدا هستند. او دربارهٔ ارتباطات شرکتی و مدیران عامل می‌گوید: «همه بسیار قالب‌مندند. همه یک‌صدایی می‌گویند. به همین دلیل است که برای بسیاری، سام (آلتمن) بسیار تازه و تازه‌نفس است.»
او داستانی از روزی که ماه گذشته خوشلا در TechCrunch Disrupt حضور یافت و سپس به یک رویداد دیگر رفت، می‌گوید: «سازماندهنده می‌گوید: «وای، من شنیدم که وینود چه گفت در صحنه. شما حتماً خجالتی بودید». من می‌گویم: «نه، او چیزهای عالی گفت.»»
پس داور در آینده به کجا خواهد رفت؟ او فقط آینده‌اش را به‌عنوان «فرصت‌های مختلف» توصیف می‌کند و نمی‌گوید. اما با توجه به سوابقش — همیشه درست پیش از اوج موج حضور داشته — ارزش پیگیری دارد. او زود به‌جستجو، زود به استریمینگ، زود به ژنومیک و زود به هوش مصنوعی رسید. او درک خاصی دارد برای پیش‌بینی آینده قبل از دیگران.
و او می‌داند چگونه این داستان را بگوید تا وقتی دیگران به‌دست می‌آیند، آن‌را درک کنند.
