احتمالاً برای شما تعجبی ندارد که بگوییم (به‌طور عمده) خریداران امروزی در بخش نفت و گاز تمایلی به ملاقات شما ندارند. آن‌ها نمی‌خواهند برای ناهار بیرون بروند و قطعاً تمایلی به پاسخ دادن به یک تماس تلفنی ناگهانی ندارند. این موضوع شخصی نیست؛ فقط نحوه‌ای است که نسل جدید خریداران فنی برای ارزیابی تامین‌کنندگان به کار می‌برند.
نسل Z امروزه بخش بزرگی از نیروی کار انرژی را تشکیل می‌دهد و این مهندسان و مدیران جوان در دنیای آنلاین بزرگ شده‌اند. حتی در میان حرفه‌ای‌های باتجربه‌ای که به جلسات حضوری عادت دارند، تعداد فراوان دعوت‌نامه‌های فروشندگان به‌خاطر حجم زیاد، می‌تواند طاقت‌فرسا باشد. خریداران در این بازار به راحتی می‌توانند تقویم خود را با صبحانه، ناهار، شام و رویدادهای تقریباً روزانه پر کنند.
این مسأله تنها یک روایت شخصی نیست؛ مطالعات بی‌شماری به بررسی گرایش به دیجیتال و «ترس از ملاقات حضوری» پرداخته‌اند. در همین سال، شرکت گارتنر گزارشی منتشر کرد که نشان داد ۶۱٪ از خریداران تجربه خرید بدون نماینده را ترجیح می‌دهند و ۷۳٪ به‌طور فعال از تامین‌کنندگانی که ارتباط نامربوطی برقرار می‌کنند، دور می‌مانند.[1]
آیا به این معنی است که تنها می‌توانید دست بکشید و امیدوار باشید مردم به‌صورت ارگانیک بدون هیچ تماسی خرید شما را انجام دهند؟ قطعاً نه.
اما این به معنای بازنگری در این است که به چه کسی، چه زمانی و چگونه تماس بگیرید.
داده‌های نیت – گفت‌وگو با افرادی که واقعا می‌خواهند از شما بشنوند
یکی از بهترین راه‌ها برای اینکه کسی با شما صحبت کند، یافتن فردی است که قبلاً علاقه‌مند باشد. این کار آسان‌تر گفتن است تا انجام، مگر اینکه آن شخص با پر کردن فرم یا ارسال ایمیل، صراحتاً نشان داده باشد که مایل است. اما اگر از ابزارهای نیت استفاده کنید، می‌توانید یک کانال دیگر برای یافتن مخاطبان آماده به گفتگو پیدا کنید.
در ابتدا، باید انواع مختلف داده‌های نیت را بشناسید. تمام داده‌های نیت یکسان نیستند – برخی پیش‌بینی‌کننده بهتری برای علاقه‌مندی هستند نسبت به دیگران.
داده‌های نخست‌پاره (First-Party): بینش‌هایی از وب‌سایت خودتان، مانند افرادی که فرم پر می‌کنند یا صفحات کلیدی را بازدید می‌کنند.
داده‌های دوم‌پاره (Second-Party): داده‌های نخست‌پاره شرکت دیگری که می‌توانید به آن دسترسی داشته باشید، مثل مشاهده کسانی که محتوای شما را در نشریات صنعتی یا پلتفرم‌های نظرسنجی دیده‌اند.
داده‌های سوم‌پاره (Third-Party): سیگنال‌هایی از سرتاسر وب، مانند جستجوهای موضوعی یا مصرف کلی محتوا.
داده‌های نیت نخست‌پاره قوی‌ترین نشانگر علاقه است، چرا که مخاطب فعالانه با وب‌سایت شما درگیر می‌شود. متأسفانه تعداد سرنخ‌هایی که این‌گونه به‌دست می‌آید می‌تواند کم باشد، زیرا اگر کسی فرم پر کند، از پیش انتظار دارد که شما تماس بگیرید. این افراد در پایین قیف بازاریابی قرار دارند و برای تیم‌تان آماده‌اند – که این امر عالیست، اما نادر.
بهترین مکان بعدی برای یافتن سرنخ‌های پرعلاقه، داده‌های نیت دوم‌پاره هستند. این داده‌ها معمولاً نسبت به سوم‌پاره بهترند، زیرا به جای علاقه کلی به یک موضوع، مخاطب به‌طور خاص درباره شرکت شما و فعالیت‌هایتان می‌خواند. این سرنخ‌ها گنجینه‌ای مخفی هستند که اکثر کسب‌وکارها از دست می‌دهند و بیشترین احتمال ارتباط واقعی را دارند.
اکثر ابزارهای نیت موجود در بازار بر داده‌های سوم‌پاره متمرکزند و در حوزه نفت و گاز، علاقه کلی به موضوع کافی نیست تا نتایج قابل توجهی بدهد. مهندسان فهرست‌های «10 راه‌حل برتر» تصادفی را کلیک نمی‌کنند؛ آن‌ها محتوای فنی را از ناشران تخصصی صنعتی می‌خوانند، ورق‌های فنی (spec sheets) را مرور می‌کنند و قبل از تعامل با فروش، به‌صورت مخفیانه تامین‌کنندگان را ارزیابی می‌کنند.
ActiveIQ متفاوت است. ActiveIQ پیشرو در ارائه راه‌حل‌های نیت نخست‌پاره و دوم‌پاره است که به‌طور خاص برای بخش انرژی طراحی شده است. این پلتفرم به شما امکان می‌دهد شرکت‌ها و افراد فعالانه در حال تحقیق را شناسایی کنید تا تیم‌های فروش شما بتوانند بر روی مخاطبانی که بیشترین احتمال پاسخ را دارند، تمرکز کنند.
وب‌سایت‌ها و محتوا – فراهم‌کردن دسترسی آسان به اطلاعات آنلاین برای مخاطبان
حتی اگر یک مخاطب علاقه نشان دهد، ممکن است تمایلی به گفتگو مستقیم با شما نداشته باشد. در این صورت نیز باید ابزارهای لازم را برای آشنایی با شرکت و دلایل برتری شما فراهم کنید. این به معنای فراهم‌کردن حداکثر اطلاعات آنلاین است – شامل برگه‌های داده، ویدیوها، نظرات مشتریان و …
هرچه اطلاعات بیشتر باشد، بهتر. مخصوصاً برای خریداران جوان که تعصبات تأمین‌کننده ندارند و ترجیح می‌دهند قبل از ارتباط با فروش، به‌صورت آنلاین تحقیقات خود را انجام دهند.
علاوه بر این، با استفاده از ابزارهای نیت، مانند آنچه در بالا ذکر شد، می‌توانید هر تعامل مخاطب با وب‌سایت و محتوا را رصد کنید؛ بدین ترتیب می‌توانید سرنخ‌هایی که بیشترین پتانسیل را نشان می‌دهند شناسایی کنید و تماس شخصی‌سازی‌شده‌ای با آن‌ها برقرار کنید.
از ناهار دست بکشید – به ایمیل‌ها و تماس‌های تصویری اکتفا کنید
می‌دانیم هیچ‌چیز جای گفت‌وگوی حضوری را نمی‌گیرد، اما گاهی بهتر است به‌جای پیگیری مداوم برای ملاقات حضوری، با ایمیل یا تماس تصویری قانع شوید.
در دوران کووید، همه ما به فروش مجازی عادت کردیم و اگرچه ابتدا اجباری شد، امروزه مسیر فروش مجازی برای مخاطبان جوان تبدیل به گزینه‌ای رایج شده است.
همچنین برای اکثر ما راحت‌تر است زمان برای یک جلسه ویدئویی را پیدا کنیم تا از میزشان بلند شویم. بنابراین حتی در مراحل پیشرفته‌تری از چرخه فروش، وقتی پیشنهادی برای ناهار یا بازی هاکی می‌دهید، گزینه‌های کم‌تعهدی مانند ایمیل یا تماس تصویری را فراموش نکنید. هر گونه واکنش بهتر از عدم واکنش است.
خریداران تحول کرده‌اند، مطمئن شوید شما نیز تحول یافته‌اید
حتی اگر یک مخاطب علاقه‌مند باشد و شما راه‌حل ایده‌آلی ارائه دهید، ممکن است تمایل به رویکرد خرید کمتر دخالت‌پذیر داشته باشد. به همین دلیل وب‌سایت و محتوای شما باید تا حد امکان نقش گفت‌وگو را ایفا کنند.
سپس با استفاده از ابزارهای نیت، مانند ActiveIQ، می‌توانید ببینید کدام مخاطبان با محتوا عمیق‌ترین تعامل را دارند تا در زمان مناسب ارتباط شخصی‌سازی‌شده‌ای برقرار کنید.
در نهایت، با مخاطبان در جایی که راحت هستند، ملاقات کنید. اگر ترجیح می‌دهند به‌جای ناهار، تماس تصویری برقراری کنند یا ایمیل مبادله کنند، مشکلی نیست. روابط همچنان اهمیت دارند، اما نحوه‌ی شکل‌گیری آن‌ها تغییر کرده و توانایی سازگاری کلید موفقیت فروش با خریداران جوان امروز در بخش انرژی است.
درباره ActiveIQ:
ActiveIQ یک پلتفرم هوش مصنوعی مبتنی بر نیت است که برای تقویت بازاریابی شما و پرکردن مسیر فروش طراحی شده است. نرم‌افزار این پلتفرم به‌طور خاص برای نحوه کار شرکت‌های تولیدی محصول و خدمات انرژی توسعه یافته است، به‌طوری که نیازی به سفارشی‌سازی یا راه‌حل‌های اضافی برای سازگاری با روش کاری شما نیست.
ما به صدها شرکت انرژی در سراسر آمریکای شمالی کمک کرده‌ایم تا فرصت‌های جدید شناسایی، فروش خود را مدیریت و معاملات بیشتری ببندند. این پلتفرم تبلیغات هدفمند، تولید سرنخ، سیگنال‌های نیت، پیگیری فروش و موارد دیگر را پوشش می‌دهد – دقیقاً همان چیزی که برای فروش در بخش انرژی و صنایع صنعتی نیاز دارید.
مایل هستید بدانید راه‌حل‌های ما چگونه می‌توانند برای شما کار کنند؟ برای درخواست دموی محصول اینجا کلیک کنید: https://activeiq.co/request-a-demo/
[1] Gartner, Inc. (2025, 25 ژوئن). نظرسنجی فروش گارتنر نشان داد ۶۱٪ از خریداران B2B تجربه خرید بدون نماینده را ترجیح می‌دهند. اطلاعیه مطبوعاتی گارتنر [دسترسی 5 نوامبر 2025].
