احتمالاً تعجبی نخواهد کرد اگر بگوییم (در بیشتر موارد) خریداران امروزی در بخش نفت و گاز تمایلی برای ملاقات با شما ندارند. آنها نمی‌خواهند برای نهار بیرون بروند و قطعاً تمایلی به پاسخ‌به‌دادن به تماس‌های ناگهانی تلفنی ندارند. این امر شخصی نیست؛ فقط نشان‌دهنده این است که نسل جدید خریداران فنی چگونه ترجیح می‌دهند تأمین‌کنندگان را ارزیابی کنند.
نسل Z اکنون بخش بزرگی از نیروی کار حوزه انرژی را تشکیل می‌دهند و این مهندسان و مدیران جوان در دنیای آنلاین رشد کرده‌اند. حتی در میان متخصصان باتجربه‌ای که با ملاقات‌های حضوری مشکلی ندارند، تعداد فراوان دعوت‌های فروشندگان باعث سرریز می‌شود. خریداران این بازار می‌توانند به سادگی تقویم خود را با صبحانه، نهار، شام و رویدادها تقریباً روزانه پر کنند.
این فقط یک روایت شخصی نیست؛ مطالعات بی‌شماری به بررسی تغییر به سمت دیجیتال و «ترس از ملاقات حضوری» پرداخته‌اند. همین سال، شرکت گارتنر گزارشی منتشر کرد که نشان داد 61٪ از خریداران تجربه خرید بدون نماینده (rep‑free) را ترجیح می‌دهند و 73٪ فعالانه از تأمین‌کنندگانی که ارتباط نامربوط ارسال می‌کردند، دوری می‌کنند.[1]
آیا این به این معنی است که باید دست بکشید و امیدوار باشید مشتریان به‌صورت ارگانیک بدون هیچ تماسی به شما مراجعه کنند؟ قطعا نه.
اما این موضوع به معنای بازنگری در اینکه به چه کسی، چه زمان و چگونه تماس می‌گیرید، است.
داده‌های نیت – با افرادی صحبت کنید که واقعاً می‌خواهند از شما بشنوند
یکی از مؤثرترین راه‌ها برای جذب گفت‌وگو با یک نفر، پیدا کردن کسی است که پیش‌از این علاقه‌مند باشد. این کار آسان‌تر از گفتن است مگر این که آن فرد به‌صورت فعال با پرکردن فرم یا ارسال ایمیل دست خود را بلند کرده باشد. اما اگر از یک ابزار نیت (intent) استفاده کنید، می‌توانید مسیری دیگر برای یافتن مخاطبان آماده به گفتگو پیدا کنید.
ابتدا باید انواع مختلف داده‌های نیت را درک کنید. همه داده‌های نیت برابر نیستند – برخی پیش‌بینی‌کننده بهتری برای علاقه‌مندی هستند.
داده‌های خودی (First‑Party): بینش‌هایی از سایت خودتان، مانند کسانی که فرم پر می‌کنند یا صفحات کلیدی را بازدید می‌نمایند.
داده‌های شخص دوم (Second‑Party): داده‌های خودی شرکت دیگری که می‌توانید به آن دسترسی داشته باشید، مثل اینکه ببینید چه کسی محتوای شما را در نشریات صنعتی یا پلتفرم‌های نقد و بررسی مشاهده کرده است.
داده‌های شخص سوم (Third‑Party): سیگنال‌هایی از سرتاسر وب، نظیر جستجوی موضوعات یا مصرف کلی محتوا.
داده‌های نیت خودی (First‑party) قوی‌ترین شاخص علاقه هستند زیرا مشتری بالقوه به‌صورت فعال با وب‌سایت شما درگیر می‌شود. متأسفانه، تعداد سرنخ‌هایی که می‌توانید از این طریق دریافت کنید، ممکن است کم باشد؛ زیرا وقتی کسی فرم پر می‌کند، انتظار دارد که شما تماس بگیرید. این افراد در پایین قیف بازاریابی قرار دارند و برای تیم شما یک فرصت طلایی هستند – که خوب است، اما نادر.
بهترین محل بعدی برای یافتن سرنخ‌های با علاقه‌مندی بالا، داده‌های نیت شخص دوم (Second‑party) است. این داده‌ها معمولاً بهتر از داده‌های شخص سوم هستند، زیرا به‌جای علاقه‌مندی کلی به یک موضوع، سرنخ به‌صورت خاص در حال مطالعه درباره شرکت شما و کاری که انجام می‌دهید، است. این سرنخ‌ها گنجینه‌ای پنهان هستند که اکثر کسب‌وکارها از دست می‌دهند و به‌طور واقعی بیشترین احتمال گفت‌وگو را دارند.
بیشتر ابزارهای نیت در بازار بر داده‌های شخص سوم تمرکز دارند، اما در حوزه نفت و گاز، علاقه‌مندی کلی به یک موضوع تأثیر زیادی ندارد. مهندسان فهرست‌های «۱۰ راه‌حل برتر» تصادفی را کلیک نمی‌کنند؛ بلکه محتوای فنی را از ناشران خاص صنعتی می‌خوانند، ورق‌های فنی (spec sheets) مطالعه می‌کنند و قبل از تعامل با فروش، به‌صورت مخفیانه تأمین‌کنندگان را ارزیابی می‌کنند.
ActiveIQ متفاوت است. ActiveIQ پیشروترین راه‌حل نیت خودی و شخص دوم است که به‌طور خاص برای بخش انرژی طراحی شده است. این پلتفرم به شما امکان می‌دهد ببینید کدام شرکت‌ها و افراد به‌صورت فعال در حال تحقیق هستند، تا تیم‌های فروش شما بتوانند بر سرنخ‌هایی تمرکز کنند که بیشترین احتمال پاسخ را دارند.
وب‌سایت‌ها و محتوا – امکان دسترسی آسان به اطلاعات آنلاین برای مخاطبان
حتی اگر یک مخاطب علاقه‌مند باشد، ممکن است همچنان ترجیح دهد با شما صحبت نکند. در این صورت، شما باید ابزارهای لازم برای آشنایی ایشان با شرکت‌تان و دلایل برتری‌تان را فراهم کنید. این به معنای ارائهٔ هر چه بیشتر اطلاعات آنلاین است – از جمله ورق‌های داده، ویدئوها، توصیفات مشتریان و غیره.
هر چه اطلاعات بیشتر، بهتر. به‌ویژه برای خریداران جوان‌تر، که تعصبی نسبت به تأمین‌کنندگان ندارند و تمایل دارند بر پایهٔ اطلاعات آنلاین به‌دنبال راه‌حل‌ها باشند پیش از ارتباط با فروشندگان.
به‌علاوه، با استفاده از ابزارهای نیت، مانند آنچه در بالا بحث شد، می‌توانید تمام تعاملات مخاطب با وب‌سایت و محتوا را ببینید – تا قادر باشید سرنخ‌های با بالاترین پتانسیل را شناسایی کنید و شاید برای تماس شخصی مناسب باشند.
از ناهار دست بکشید – با ایمیل‌ها و تماس‌های ویدئویی کنار بیایید
ما می‌دانیم هیچ چیز نمی‌تواند جایگزین گفت‌وگوی حضوری شود، اما گاهی بهتر است به‌جای آن، ایمیل یا تماس ویدئویی را انتخاب کنیم تا به‌صورت مستمر برای ملاقات حضوری فشار آورید.
همه ما در دورهٔ کووید به فروش‌های مجازی عادت کردیم و در حالی که این امر در آن زمان تحمیل شد، امروزه برای خریداران جوان‌تر مسیر فروش رایج است.
همچنین برای اکثر افراد زمان‌بندی یک جلسه ویدئویی راحت‌تر از ترک میز کار است. بنابراین حتی در مراحل پیشرفتهٔ فرایند فروش، وقتی پیشنهاد نهار یا بازی هاکی را می‌دهید، فراموش نکنید گزینه‌های کم‌تعهدتر را نیز ارائه دهید. هر نوع تعامل بهتر از عدم تعامل است.
خریداران تحول یافته‌اند؛ اطمینان حاصل کنید شما هم تحول یافته‌اید
حتی زمانی که یک مخاطب علاقه‌مند است و شما بهترین راه‌حل را دارید، ممکن است تمایل به یک روند خرید کم‌دست‌انداختن داشته باشد. به همین دلیل وب‌سایت و محتوای شما باید تا حد امکان نقش صحبت‌کننده را ایفا کنند.
سپس، با استفاده از ابزارهای نیت، مانند ActiveIQ، می‌توانید ببینید چه مخاطبانی به‌عمق با محتوای شما درگیر شده‌اند، تا تماس‌های شخصی را در زمان‌های کلیدی انجام دهید.
در نهایت، با آنها در جایی که راحت هستند ملاقات کنید. اگر ترجیح می‌دهند ویدئویی برگزار کنند یا از طریق ایمیل ارتباط داشته باشند به‌جای نهار، مشکلی نیست. روابط هنوز مهم هستند، اما نحوهٔ شکل‌گیری آنها تغییر کرده و آمادگی برای سازگاری کلید موفقیت فروش با خریداران جوان امروز در بخش انرژی است.
درباره ActiveIQ:
ActiveIQ یک پلتفرم هوش مصنوعی مبتنی بر نیت است که برای تقویت بازاریابی شما و پر کردن مسیر فروش ساخته شده است. نرم‌افزار ما به‌طور اختصاصی برای شیوهٔ کار شرکت‌های محصول و خدمات انرژی طراحی شده، بنابراین نیازی به سفارشی‌سازی‌های پیچیده یا راه‌حل‌های جایگزین برای سازگاری با روش کاری‌تان ندارید.
ما به صدها شرکت انرژی در سراسر آمریکای شمالی کمک کرده‌ایم تا فرصت‌های جدید را شناسایی کنند، فروش خود را مدیریت کنند و معاملات بیشتری ببندند. این پلتفرم تبلیغات هدفمند، تولید سرنخ، سیگنال‌های نیت، پیگیری فروش و موارد دیگر را مدیریت می‌کند. دقیقاً همان چیزی که برای فروش در بخش‌های انرژی و صنعتی نیاز دارید.
مایلید بدانید راه‌حل‌های ما چگونه می‌توانند برای شما کار کنند؟ همین‌جا درخواست دموی رایگان بدهید: https://activeiq.co/request-a-demo/
[1] Gartner, Inc. (2025, June 25). بررسی فروش گارتنر نشان می‌دهد 61٪ از خریداران B2B تجربه خرید بدون نماینده را ترجیح می‌دهند. اطلاعیه مطبوعاتی گارتنر [دسترسی 5 نوامبر 2025].
