شاید برایتان شگفت‌آور نباشد که (در اکثر موارد) خریداران امروز در بخش نفت و گاز تمایلی به ملاقات با شما ندارند. آن‌ها نمی‌خواهند ناهار بخورند و قطعاً نمی‌خواهند به یک تماس تلفنی ناگهانی پاسخ دهند. این موضوع شخصی نیست؛ این صرفاً نحوه‌ای است که نسل جدید خریداران فنی برای ارزیابی تأمین‌کنندگان ترجیح می‌دهد.
نسل Z امروزه بخش بزرگی از نیروی کار انرژی را تشکیل می‌دهد و این مهندسان و مدیران جوان در دنیای آنلاین رشد کرده‌اند. حتی در میان متخصصان باتجربه‌ای که مشکلی با ملاقات‌های حضوری ندارند، مقدار فراوان دعوت‌نامه‌های فروشندگان می‌تواند طاقت‌فرسا باشد. خریداران در این بازار به راحتی می‌توانند تقویم خود را با صبحانه، ناهار، شام و رویدادها تقریباً به صورت روزانه پر کنند.
این موضوع صرفاً یک روایت شخصی نیست؛ مطالعات بی‌شماری به بررسی انتقال به دیجیتال و «گریز از حضور حضوری» پرداخته‌اند. همین‌طور در سال جاری، شرکت گارتنر گزارشی ارائه داد که نشان داد ۶۱٪ از خریداران تجربه خرید بدون نماینده را ترجیح می‌دهند و ۷۳٪ به‌طور فعال از تأمین‌کنندگانی که تماس‌های نامرتبط ارسال می‌کردند، دوری می‌کردند.[1]
آیا این به این معناست که باید دست بکشید و امید داشته باشید که مردم به‌صورت طبیعی بدون هیچ تماسی از شما خرید کنند؟ قطعاً نه.
اما به این معناست که باید درباره اینکه به چه کسی، چه زمانی و چگونه ارتباط برقرار می‌کنید، بازنگری کنید.
داده‌های هدفمند – با افرادی صحبت کنید که واقعاً می‌خواهند از شما بشنوند
یکی از مؤثرترین راه‌ها برای اینکه کسی با شما صحبت کند، پیدا کردن فردی است که پیشاپیش علاقه‌مند باشد. این کار به‌سختی قابل انجام است مگر اینکه افراد به‌طور فعال دست خود را با پر کردن فرم یا ارسال ایمیل نشان دهند. اما اگر از ابزارهای هدف‌مندی استفاده کنید، می‌توانید یک کانال دیگر برای شناسایی مشتریان آماده گفت‌وگو پیدا کنید.
در ابتدا باید انواع مختلف داده‌های هدفمند را درک کنید. همهٔ داده‌های هدفمند یکسان نیستند؛ برخی پیش‌بینی‌کننده بهتری برای نشان دادن علاقه هستند نسبت به دیگران.
داده‌های شخصی (First‑Party): اطلاعاتی که از وب‌سایت خودتان به‌دست می‌آید، مانند اینکه چه کسانی فرم پر می‌کنند یا به صفحات کلیدی مراجعه می‌کنند.
داده‌های ثانوی (Second‑Party): داده‌های شخصی یک شرکت دیگر که می‌توانید به آن دسترسی داشته باشید؛ برای مثال مشاهده اینکه چه کسانی محتوای شما را در نشریات صنعتی یا پلتفرم‌های ارزیابی می‌خوانند.
داده‌های شخص ثالث (Third‑Party): سیگنال‌هایی از سراسر وب، مانند جستجوهای موضوعی یا مصرف کلی محتوا.
داده‌های هدفمند شخصی قوی‌ترین نشانگر علاقه است، چرا که مخاطب به‌طور فعال با وب‌سایت شما درگیر است. متأسفانه تعداد سرنخ‌های به‌دست‌آمده می‌تواند کم باشد، زیرا اگر کسی فرم را پر کرده باشد، پیشاپیش انتظار دارد که شما با او تماس بگیرید. این افراد در انتهای قیف بازاریابی قرار دارند و آمادهٔ تیم شما هستند – که این عالی است، اما نادر.
محل مناسب بعدی برای یافتن سرنخ‌های با علاقه‌پذیری بالا، داده‌های هدفمند ثانوی است. این داده‌ها معمولاً نسبت به داده‌های شخص ثالث بهتر هستند، چرا که به‌جای علاقه‌مندی کلی به یک موضوع، سرنخ به‌طور خاص دربارهٔ شرکت و فعالیت‌های شما می‌خواند. این سرنخ‌ها گنجینهٔ مخفی هستند که اکثر کسب‌وکارها از دست می‌دهند و در واقع بیشترین احتمال برقراری ارتباط را دارند.
اکثریت ابزارهای هدفمند موجود در بازار بر داده‌های شخص ثالث تمرکز دارند و در حوزه نفت و گاز، علاقه‌مندی کلی به موضوعات کافی نیست. مهندسان به‌سادگی فهرست‌های «۱۰ راه‌حل برتر» را کلیک نمی‌کنند؛ آن‌ها محتواهای فنی از ناشران تخصصی صنعت، برگه‌های فنی (spec sheets) را مطالعه می‌کنند و قبل از تعامل با فروش، به‌صورت مخفیانه تأمین‌کنندگان را ارزیابی می‌نمایند.
ActiveIQ متفاوت است. ActiveIQ پیشروترین راه‌حل هدفمند شخصی و ثانوی است که به‌طور خاص برای بخش انرژی طراحی شده است. این پلتفرم به شما امکان می‌دهد تا ببینید کدام شرکت‌ها و افراد به‌طور فعال در حال تحقیق هستند تا تیم‌های فروش‌تان بتوانند بر سرنخ‌هایی تمرکز کنند که بیشترین احتمال پاسخ را دارند.
وب‌سایت‌ها و محتوا – فراهم‌کردن دسترسی آسان برای مشتریان به اطلاعات آنلاین
حتی اگر یک مشتری علاقه‌مندی نشان دهد، ممکن است ترجیح دهد با شما صحبت نکند. در این صورت، همچنان باید ابزارهای لازم برای آموزش او دربارهٔ شرکت و دلایل برتری‌تان فراهم کنید. این به معنای ارائهٔ حداکثر اطلاعات ممکن به‌صورت آنلاین است؛ شامل برگه‌های داده، ویدیوها، نظرات مشتریان و غیره.
هرچه اطلاعات بیشتری در دسترس باشد، بهتر. به‌ویژه برای خریداران جوان‌تر که تمایلات قبلی نسبت به تأمین‌کنندگان ندارند و تمایل دارند با تکیه بر اطلاعات آنلاین، پیش از ارتباط با فروشندگان، راه‌حل‌ها را بررسی کنند.
علاوه بر این، استفاده از ابزار هدف‌مندی، مانند ابزارهای مورد بحث قبلی، به شما این امکان را می‌دهد تا تمام تعاملات مشتری با وب‌سایت و محتوای شما را مشاهده کنید؛ از این رو می‌توانید سرنخ‌هایی که بیشترین پتانسیل را نشان می‌دهند شناسایی کنید و برای تماس‌های شخصی‌سازی‌شده اقدام کنید.
رها کردن ناهار – رضایت‌بخش بودن ایمیل‌ها و تماس‌های تصویری
می‌دانیم هیچ‌چیز جای گفت‌وگوی حضوری را نمی‌گیرد، اما گاهی بهتر است به‌جای ادامهٔ فشار برای ملاقات حضوری، با ایمیل یا تماس تصویری کنار بیایید.
همه ما در دوران کووید به فروش مجازی عادت کردیم؛ اگرچه در ابتدا به‌صورت اجباری بود، اما امروزه مسیر فروش دلخواه برای خریداران جوان‌تر به‌طور معمول تبدیل شده است.
علاوه بر این، برای اکثر افراد یافتن زمان برای یک جلسه تصویری راحت‌تر از ترک میز کار است؛ بنابراین حتی در مراحل پیشرفته‌تر چرخه فروش، هنگامی که پیشنهاد ناهار یا بازی هاکی می‌کنید، گزینه‌های کم‌تعهدی همچون ایمیل یا تماس تصویری را در نظر داشته باشید. اندکی تعامل بهتر از عدم تعامل است.
خریداران تحول یافته‌اند؛ اطمینان حاصل کنید که شما هم تحول می‌یابید
حتی زمانی که یک مشتری علاقه‌مند باشد و شما بهترین راه‌حل را ارائه دهید، ممکن است ترجیح دهد خرید را به‌صورت خودکارتر انجام دهد. به همین دلیل وب‌سایت و محتوای شما باید تا حد امکان به‌جای گفت‌وگوهای مستقیم، اطلاعات لازم را فراهم کند.
سپس، با استفاده از ابزارهای هدف‌مندی مانند ActiveIQ، می‌توانید ببینید کدام مشتریان بیشترین تعامل را با محتوای شما دارند تا در لحظهٔ مناسب، ارتباط شخصی‌سازی‌شده‌ای را اولویت‌بندی کنید.
در نهایت، با آن‌ها در جایی که راحت‌تر هستند، ملاقات کنید. اگر ترجیح می‌دهند به‌جای ناهار، تماس تصویری داشته باشند یا ایمیل ردوبدل کنند، مشکلی نیست. روابط همچنان مهم هستند، اما نحوهٔ شکل‌گیری آن‌ها تغییر کرده است و آمادگی برای سازگاری، کلید موفقیت فروش با خریداران جوان امروز در بخش انرژی است.
درباره ActiveIQ:
ActiveIQ یک پلتفرم هوش مصنوعی مبتنی بر هدف‌مندی است که برای تقویت بازاریابی شما و پر کردن مسیر فروش طراحی شده است. نرم‌افزار ما به‌طور دقیق برای روند کاری شرکت‌های فعال در زمینه انرژی و خدمات تنظیم شده است، به‌گونه‌ای که نیازی به افزودن سفارشی‌سازی‌ها یا راه‌حل‌های جایگزین برای سازگاری با روش کار شما ندارید.
ما به صدها شرکت انرژی در سراسر آمریکای شمالی کمک کرده‌ایم تا فرصت‌های جدید شناسایی کنند، فروش خود را مدیریت نمایند و معاملات بیشتری ببندند. این پلتفرم تبلیغ هدفمند، تولید سرنخ، سیگنال‌های هدفمند، پیگیری فروش و … را پوشش می‌دهد؛ دقیقاً همان‌چیزی که برای فروش در بخش‌های انرژی و صنعتی نیاز دارید.
آیا می‌خواهید بررسی کنید که راه‌حل‌های ما چگونه می‌توانند برای شما مفید باشند؟ می‌توانید یک نمایش (دمو) درخواست کنید: https://activeiq.co/request-a-demo/
[1] Gartner, Inc. (۲۵ ژوئن ۲۰۲۵). نظرسنجی فروش Gartner نشان می‌دهد ۶۱٪ از خریداران B2B تجربه خرید بدون نماینده را ترجیح می‌دهند. اطلاعیهٔ مطبوعاتی Gartner [دسترسی شده ۵ نوامبر ۲۰۲۵].
