شرناز داور قداً کم اما تأثیری بزرگ دارد. در طول بیش از سه دهه حضور در دره سیلیکون، او به هنر برقراری تماس تلفنی با هر کسی از طریق یک پیام ساده مسلط شده است: «می‌توانی با من تماس بگیری؟» یا «بیایید فردا صحبت کنیم». و آن‌ها همین کار را می‌کنند.
اکنون که او در آستانه ترک Khosla Ventures (KV) پس از نزدیک به پنج سال خدمت به عنوان اولین CMO این شرکت است، داور می‌تواند نشانه‌ای درباره مسیر آیندهٔ دنیای فناوری باشد. مسیر حرفه‌ای او تا کنون به‌عنوان یک نشانگر بسیار دقیق برای بزرگ‌ترین روندهای بعدی صنعت عمل کرده است. او در Inktomi در دوران «جنگ‌های جستجو» اواخر دههٔ ۹۰ حضور داشت (زمانی که شرکت دات‌کام به ارزش ۳۷ میلیارد دلار رسید و سپس سقوط کرد). او به Netflix پیوست وقتی که مردم به‌خاطر ایدهٔ سفارش دی‌وی‌دی به‌صورت آنلاین می‌خندیدند. او به Walmart کمک کرد تا بر Amazon در زمینه فن‌آوری رقابت کند. او با Guardant Health همکاری کرد تا بیوپسی‌های مایع را پیش از اینکه Theranos تست‌های خون را بدنام کند، توضیح دهد. حتی یک‌بار توسط استیو جابز به‌خاطر بازاریابی میکروپروسسور Motorola سرزنش شد (که می‌توانست به‌عنوان داستان کوتاهی باشد).
بنیان‌گذار KV، وینود خوسلا، کار خود با داور را این‌گونه توصیف می‌کند: «شرناز تأثیر قوی‌ای بر KV داشت، زیرا به من کمک کرد برند KV را بسازیم و شریک ارزشمندی برای مؤسسان‌مان بود. از زمان حضور او در اینجا سپاسگزارم و می‌دانم که ارتباط نزدیک‌مان ادامه خواهد یافت.»
در پاسخ به سؤال درباره دلیل ترک شرکت، داور به‌طور معمولی و صریح گفت: «من برای انجام کاری آمده بودم و وظیفه‌ام ساختن برند KV و برند وینود و ایجاد یک ساختار بازاریابی بود تا شرکت‌ها و پورتفولیوی ما شخصی داشته باشند که بتوانند به او مراجعه کنند. و من تمام این‌ها را انجام دادم.»
بی‌تردید، وقتی مؤسسان به سرمایه‌گذاران برتر هوش مصنوعی فکر می‌کنند، دو یا سه شرکت سرمایه‌گذاری به ذهن می‌رسد و KV یکی از آن‌هاست. این یک تحول بزرگ برای شرکتی است که برای مدتی بیشتر به‌دلیل مبارزهٔ قانونی خوسلا برای دسترسی به سواحل شنا شناخته می‌شد تا به‌دلیل سرمایه‌گذاری‌هایش.
اثر داور
داور می‌گوید موفقیت او در KV به کشف جوهره شرکت و ضربه زدن پیوسته به آن برمی‌گردد. او می‌گوید: «در نهایت، یک شرکت سرمایه‌گذاری خطرپذیر محصولی ندارد. بر خلاف هر شرکتی – بگیرید Stripe، Rippling، OpenAI – شما محصولی دارید. VCها محصول ندارند. بنابراین در پایان، یک شرکت VC در واقع افراد هستند. آن‌ها خود محصول هستند.»
KV پیش از ورود او خود را «جسور، پیشرو، تاثیرگذار» معرفی کرده بود. اما او این سه کلمه را گرفت و «در همه‌جا چسباند». سپس شرکت‌هایی را یافت که هر ادعا را تأیید کنند.
پیشرفت اصلی با کلمه میانی «پیشرو» آمد. او می‌پرسد: «تعریف پیشرو چیست؟» یا خودتان یک دسته‌بندی خلق کنید یا اولین چک‌این‌گر باشید. وقتی OpenAI در سال ۲۰۲۲ ChatGPT را عرضه کرد، داور از سم آلتمن پرسید آیا می‌توانند بگویند KV اولین سرمایه‌گذار است. او گفت بله.
«اگر بتوانید روایت اولین سرمایه‌گذار را در اختیار داشته باشید، خیلی کمک می‌کند، چون گاهی در VC ۱۲ یا ۱۵ سال طول می‌کشد تا هر نوع رویداد نقدینگی رخ دهد و سپس مردم فراموش می‌کنند. اگر از همان ابتدا این‌گونه بگویید، مردم به یاد می‌مانند.»
او این فرمول را بارها تکرار کرد. KV اولین سرمایه‌گذار Square بود. KV اولین سرمایه‌گذار DoorDash بود. پشت صحنه، دو سال و نیم تلاش مداوم برای چسباندن این پیام لازم بود، او می‌گوید. «برای من این کار سریع است، چون صنعت به‌سرعت حرکت می‌کند.» اکنون هر زمان که خوسلا صحنه‌ای می‌پذیرد یا در محیطی دیگر ظاهر می‌شود، تقریباً همگی او را به‌عنوان اولین سرمایه‌گذار OpenAI توصیف می‌کنند.
این ما را به شاید مهم‌ترین درسی که داور برای همکارانش دارد می‌رساند: برای انتقال نقطهٔ نظر خود، باید بیش از حد راحتی‌تان بارها تکرار کنید.
او به مؤسسانی که از تکرار همان داستان خسته شده‌اند می‌گوید: «شما در مایل ۲۳ هستید، در حالی که بقیهٔ جهان در مایل ۵ است. باید همیشه خود را تکرار کنید و همان را بگویید.»
این کار سخت‌تر از آن است که به نظر می‌رسد، به‌ویژه وقتی با افرادی سروکار دارید که در عملیات روزمره غرق هستند و این امور برایشان بحرانی‌تر به‌نظر می‌رسد. «مؤسسان معمولاً بسیار مشتاقند و بسیار سریع حرکت می‌کنند؛ به‌طوری که در ذهنشان پیش از آنکه کار دیگری را شروع کنند، به‌سراغ کار بعدی رفته‌اند. اما بقیهٔ جهان اینجا هستند.» او توضیح می‌دهد.
داور همچنین از هر شرکت کاری می‌گیرد تا «تمرین مساوی» را انجام دهد. او علامت مساوی را می‌کشد و وضوح هدفشان را می‌سنجد. «اگر من بگویم «جستجو»، شما «گوگل» می‌گویید. اگر بگویم «خرید»، شما «آمازون» می‌گویید. اگر بگویم «خمیردندان»، شاید «Crest» یا «Colgate» بگویید.» او به مشتریانش می‌گوید: «چیزی که وقتی من می‌گویم، بلافاصله اسم شرکت شما به ذهن می‌آید چیست؟»
به‌نظر می‌رسد او با برخی شرکت‌های پورتفولیوی KV، مانند Commonwealth Fusion Systems (همجوشی هسته‌ای) و Replit (کدنویسی تعاملی) موفق شد. او می‌گوید: «هرچه واژه‌ای باشد که کسی بگوید، شما فوراً به آن فکر می‌کنید.» «به عنوان مثال، وقتی «استریمینگ» می‌گوییم، اولین چیزی که به‌ذهن می‌آید Netflix است، نه Disney یا Hulu.»
چرا «رفتن مستقیم» کار نمی‌کند
برخی مشاوران استارتاپ، حداقل در شبکه‌های اجتماعی، در سال‌های اخیر بر این باورند که استارتاپ‌ها باید از رسانه‌های سنتی عبور کرده و «مستقیم» به مشتریان مراجعه کنند. داور این‌را برعکس می‌بیند، به‌ویژه برای شرکت‌های نوپا.
«شما یک سرمایه‌گذاری اولیه دارید، کسی درباره‌تان نمی‌داند، و سپس می‌گویید «مستقیم برو». خوب، چه کسی حتی شما را خواهد شنید؟ چون هنوز کسی حتی نمی‌داند که وجود دارید.» او این را به نقل مکان به یک محلهٔ جدید تشبیه می‌کند: «شما به مهمانی باربیکیو محله دعوت نشده‌اید، چون هیچ‌کس شما را نمی‌شناسد.» راه برای حضور داشتن، این است که کسی درباره‌تان صحبت کند.
داور معتقد نیست که رسانه‌ها در حال ناپدید شدن باشند — و او هم نمی‌خواهد این‌گونه باشد. رویکرد او ترکیبی از رسانه‌های سنتی با ویدئو، پادکست، شبکه‌های اجتماعی و رویدادهاست. او می‌گوید: «من هر یک از این تاکتیک‌ها را مثل پیاده‌سوز، سواره‌سوز می‌نگرم و اگر بتوانید همهٔ این‌ها را به‌طور مؤثر انجام دهید، می‌توانید به «غوریلا» تبدیل شوید.»
داور همچنین نظرات قوی‌ای دربارهٔ طبیعت روزبه‌روز قطبی و نمایشی رسانه‌های اجتماعی دارد و دربارهٔ اینکه مؤسسان و VCها تا چه حد باید به‌صورت عمومی افشاگری کنند.
او X را «وسیله‌ای می‌بیند که مردم را بلندتر و بحث‌انگیزتر می‌کند نسبت به آنچه ممکن است حضوری باشند.» او این را به یک برچسب خودرو تشبیه می‌کند: «یک نظریهٔ داغ که می‌توانید در یک فضای کوچک جای دهید.»
او معتقد است که پست‌های تحریک‌آمیز عمدتاً به‌دلیل نیاز به حفظ مرتبط‌بودن است. «اگر محصولی برای فروش نداشته باشید و فقط خودتان باشید، باید مرتبط بمانید.»
در KV، او حساب شرکتی را مدیریت می‌کند اما بر این که خوسلا چه می‌نویسد در حساب شخصی‌اش کنترل ندارد. او می‌گوید: «بخشی باید به آزادی بیان اختصاص یابد. و در نهایت، این نام اوست که بر در بسته می‌شود.»
با این حال، سیاست او ساده است: «اگر می‌خواهید دربارهٔ مسابقه فوتبال فرزندتان یا PTA بگویید، ادامه بدهید. اگر چیزی به‌دست‌کم شرکت یا چشم‌انداز ما برای جذب شرکای تجاری را آسیب بزند، این نباید باشد. تا زمانی که توهین‌آمیز نباشد، آزاد باشید که هر کاری می‌خواهید بکنید.»
مسیر به خوسلا
مسیر حرفه‌ای داور یک کلاس استادانه است در حضور در زمان صحیح، درست پیش از اینکه مکان واضحی برای حضور باشد. او در استنفورد (پدرش در آنجا دانشجو بود) به دنیا آمد، دوران کودکی‌اش را در هند گذراند و با یک کمک‌هزینهٔ پِل به استنفورد بازگشت. سپس به هاروارد رفت تا فناوری‌های تعاملی را مطالعه کند، به امید کار کردن برای Sesame Street و ارائه آموزش به‌صورت گسترده.
این کار نتیجه نداد: او ۱۰۰ رزومه ارسال کرد و ۱۰۰ ردیه دریافت کرد. نزدیک‌ترین شغلی که پیدا کرد، در شرکت Electronic Arts (EA) تحت رهبری Trip Hawkins بود، اما «در لحظهٔ آخر، Hawkins تصمیم را لغو کرد.»
یک زن در آنجا به او پیشنهاد داد تا روابط عمومی (PR) را امتحان کند. این کار او را به بازاریابی نیمه‌هادی‌ها رساند، شامل ملاقات به یادماندنی با استیو جابز که آن زمان شرکت NeXT را اداره می‌کرد. داور کم‌رتبه‌ترین شخص در جلسه‌ای دربارهٔ چیپ Motorola 68040 بود. جابز ۴۵ دقیقه دیر آمد و گفت: «شما بازاریابی 68040 را به‌طرز فجیعی انجام دادید.»
او از تیم خود دفاع کرد: «اما ما تمام این کارهای بزرگ را انجام دادیم»، داور به یاد می‌آورد، «و او فقط گفت: «نه، تو هیچ‌چیز نمی‌دانی که انجام دادی». هیچ‌کس از من دفاع نکرد». (او می‌گوید که برای کار کردن با جابز، هر کاری می‌کرد، علیرغم شهرت او به‌عنوان یک سخت‌گیر.)
از آنجا به Sun Microsystems در پاریس رفت، جایی که با اسکات مک‌نیِی و اریک اشمیدت بر روی سیستم‌عامل Solaris و زبان برنامه‌نویسی جاوا کار می‌کرد. سپس دوباره به سراغ Trip Hawkins رفت تا در شرکت دومش، 3DO، کار کند؛ پس از آن به Inktomi پیوست، جایی که اولین و تنها CMO بود. او می‌گوید: «ما در جستجو از گوگل جلوتر بودیم». پس از آن، حباب اینترنت منفجر شد و چند سال پس از آن، Inktomi به‌صورت بخش‌به‌قسمت فروخته شد.
سپس مشاوره و نقش‌های تمام‌وقت شامل Netflix در دوران DVD‑by‑Mail، Walmart، Khan Academy، Guardant Health، Udacity، 10x Genomics، GV و Kitty Hawk دنبال شد.
سپس تماس تلفنی از خوسلا دریافت شد. او شماره را تشخیص نداد و یک هفته زمان صرف کرد تا پیام صوتی را گوش دهد. او گفت: «به او زنگ زدم، و این فرآیند شروع شد که او سعی کرد من را برای کار کردن با او متقاعد کند، و من تمام دلایلی که نشان می‌داد همکاری برای ما بسیار بد است، برای او شرح دادم.»
پس از نه ماه، «بر خلاف اکثر افرادی که به من گفتند این کار را نکنم» (خوسلا به‌دلیل سخت‌گیری‌اش شناخته می‌شود)، «بسیار مشابه بقیهٔ زندگی‌ام، من این کار را پذیرفتم.»
حقیقت واقعی
او به‌پشت سر نگاه نکرده؛ بالعکس، داور یک چالش را توصیف می‌کند که در تمام سیلیکون‌والی، اما نه در خوسلا، با آن روبه‌روست: همه چیز یکسان به‌نظر می‌رسد. «همه‌چیز خیلی قالبی است»، او دربارهٔ ارتباطات سازمانی و CEOها می‌گوید. «آن‌ها همگی یک‌صدا‌اند. به همین دلیل، برای بسیاری از افراد سام (آلتمن) تازه‌نفس‌گیر به‌نظر می‌رسد.»
او داستانی از روزی که خوسلا در TechCrunch Disrupt حضور یافت و سپس به یک رویداد دیگر رفت، تعریف می‌کند. «سازمان‌دهنده گفت: «اوه خدای من، شنیدم که وینود در صحنه چه گفت. حتماً تو خسته بودی». من می‌گویم: «نه، آن حرفش عالی بود، آنچه گفت.»»
پس داور قدم بعدی خود را کجا می‌گذارد؟ او آیندهٔ خود را تنها به‌عنوان «فرصت‌های مختلف» توصیف می‌کند. اما باتوجه به سجلش – همیشه پیش از اوج موج می‌رسد – این مورد ارزش توجه دارد. او در جستجو، استریمینگ، ژنومیک و هوش مصنوعی زودرس بود. او توانایی دیدن آینده را قبل از دیگران دارد.
و او می‌داند چطور این داستان را بگوید تا دیگران هم بتوانند به‌دنبال او بشتابند.
