به احتمال زیاد تعجبی برای شما ایجاد نمی‌کند که (در اکثر موارد) خریداران امروز در بخش نفت و گاز تمایلی به ملاقات با شما ندارند. آن‌ها نمی‌خواهند به صرف ناهار بروند و مطمئناً نمی‌خواهند تماس تلفنی غیرمنتظره‌ای را پاسخ دهند. این مسأله شخصی نیست؛ تنها این است که نسل جدید خریداران فنی ترجیح می‌دهد تأمین‌کنندگان را به این شکل ارزیابی کند.
نسل Z اکنون بخش قابل توجهی از نیروی کار انرژی را تشکیل می‌دهد و این مهندسان و مدیران جوان در دنیای آنلاین رشد کرده‌اند. حتی در میان حرفه‌ای‌های باتجربه که با ملاقات‌های حضوری مشکلی ندارند، تعداد فراوان دعوت‌نامه‌های فروشندگان طاقت‌فرساست. خریداران این بازار می‌توانند به راحتی تقویم خود را با صبحانه، ناهار، شام و رویدادها تقریباً به‌صورت روزانه پر کنند.
این صرفاً یک روایت شخصی نیست؛ مطالعات بی‌شماری به بررسی تغییر به سمت دیجیتال و «اجتناب از حضوری» پرداخته‌اند. همین‌امسال، شرکت Gartner گزارشی منتشر کرد که نشان داد ۶۱٪ از خریداران تجربه خرید بدون نماینده را ترجیح می‌دهند و ۷۳٪ به‌طور فعال از تأمین‌کنندگانی که تماس‌های نامرتبطی ارسال می‌کردند، دور می‌شوند.[1]
پس آیا این به این معناست که باید رها شوید و امیدوار باشید مردم به‌صورت خودجوش از شما خرید کنند بدون هیچ‌گونه تماس؟ قطعا نه.
اما به این معناست که باید دربارهٔ این که با چه کسی، چه زمانی و چه‌طور تماس بگیرید، بازنگری کنید.
داده‌های نیت – با افرادی که واقعاً می‌خواهند از شما بشنوند، گفتگو کنید
یکی از بهترین راه‌ها برای جلب گفت‌وگو با یک نفر این است که کسی را پیدا کنید که پیش از این علاقه‌مند باشد. این کار گفتن آسان است ولی انجام دادن دشوار، مگر اینکه فرد به‌صورت فعال با پر کردن فرم یا ارسال ایمیل دستش را بالا بگیرد. اما اگر از یک ابزار نیت استفاده کنید، می‌توانید یک کانال دیگر برای یافتن مخاطبان آمادهٔ گفت‌وگو به‌دست آورید.
ابتدا باید انواع مختلف داده‌های نیت را درک کنید. همهٔ داده‌های نیت برابر نیستند؛ برخی پیش‌بینی‌کنندهٔ بهتری برای علاقه‌مندی نسبت به دیگران هستند.
داده‌های منبع‑اول: بینش‌هایی از وب‌سایت خودتان، مانند اینکه چه کسی فرم را پر می‌کند یا به صفحات کلیدی مراجعه می‌کند.
داده‌های منبع‑دوم: داده‌های منبع‑اول شرکت دیگری که می‌توانید به آن دسترسی داشته باشید، مثلاً مشاهدهٔ اینکه چه کسی محتوای شما را در نشریات صنعتی یا پلتفرم‌های بررسی دیده است.
داده‌های منبع‑سوم: سیگنال‌هایی از سرتاسر وب، مانند جستجوهای موضوعی یا مصرف کلی محتوا.
داده‌های نیت منبع‑اول قوی‌ترین نشانهٔ علاقه است چون مخاطب به‌صورت فعال با وب‌سایت شما در تعامل است. متأسفانه تعداد سرنخ‌های به‌دست‌آمده ممکن است نسبتاً کم باشد، زیرا اگر کسی فرم را پر کند، پیشاپیش انتظار دارد که شما با او تماس بگیرید. آن‌ها در انتهای قیف بازاریابی قرار دارند و برای تیم شما به‌صورت یک سینی آماده‌اند – که این عالی است، اما نادر.
بهترین گزینهٔ بعدی برای یافتن سرنخ‌های با علاقهٔ بالا، داده‌های نیت منبع‑دوم است. این نوع داده معمولاً بهتر از داده‌های منبع‑سوم است، زیرا به‌جای علاقهٔ کلی به یک موضوع، سرنخ به‌صراحت دربارهٔ شرکت شما و کارهایی که انجام می‌دهید می‌خواند. این سرنخ‌ها گنجینهٔ پنهان هستند که اکثر کسب‌وکارها از دست می‌دهند و بیشترین احتمال را برای گفت‌وگو با شما دارند.
اکثریت ابزارهای نیت موجود در بازار بر داده‌های منبع‑سوم تمرکز دارند و در حوزه نفت و گاز، علاقهٔ کلی به موضوعات مبهم تأثیری ندارد. مهندسان به‌طور تصادفی بر روی فهرست‌های «۱۰ راه‌حل برتر» کلیک نمی‌کنند؛ آن‌ها محتوای فنی را از ناشران تخصصی صنعت می‌خوانند، برگه‌های فنی را مرور می‌کنند و تأمین‌کنندگان را به‌صورت خاموش پیش از برخورد با تیم فروش ارزیابی می‌نمایند.
ActiveIQ متفاوت است. ActiveIQ راه‌حل پیشرو در حوزه داده‌های نیت منبع‑اول و منبع‑دوم است که به‌طور خاص برای بخش انرژی طراحی شده است. این پلتفرم به شما امکان می‌دهد ببینید کدام شرکت‌ها و افراد به‌صورت فعال در حال تحقیق هستند تا تیم‌های فروش شما بتوانند بر روی مشتریان بالقوه‌ای که بیشترین احتمال پاسخ را دارند تمرکز کنند.
وب‌سایت‌ها و محتوا – فراهم‌سازی دسترسی آسان به اطلاعات آنلاین برای مشتریان بالقوه
حتی اگر یک مشتری بالقوه علاقه‌مند باشد، ممکن است همچنان ترجیح دهد از تماس با شما خودداری کند. در این صورت، باید ابزارهای لازم را برای آشنایی با شرکت شما و دلایل برتری‌تان به او بدهید. به این معناست که هرچه اطلاعات آنلاین بیشتری در اختیارش بگذارید – شامل برگه‌های داده، ویدیوها، نظرات مشتریان و موارد دیگر.
هرچه اطلاعات بیشتر باشد، بهتر. به‌ویژه برای خریداران جوان‌تر که هنوز تعصبی نسبت به تأمین‌کنندگان ندارند و تمایل دارند بر اطلاعات آنلاین تکیه کنند و پیش از تعامل با فروشندگان، راه‌حل‌ها را تحقیق کنند.
همچنین، استفاده از یک ابزار نیت، مانند آن‌هایی که در بالا بررسی شد، به شما امکان می‌دهد تمام تعاملات مشتری بالقوه با وب‌سایت و محتوای شما را مشاهده کنید – بنابراین می‌توانید تشخیص دهید کدام سرنخ‌ها بیشترین امیدواری را نشان می‌دهند و ممکن است شایستگی یک تماس شخصی‌سازی‌شده را داشته باشند.
رها کردن ناهار – به‌سراغ ایمیل‌ها و تماس‌های تصویری رفتن
ما می‌دانیم هیچ‌چیز جای گفت‌وگوی حضوری را نمی‌گیرد، اما گاهی بهتر است به‌جای ادامهٔ فشار برای زمان ملاقات رو در رو، به ایمیل یا تماس تصویری اکتفا کنیم.
همه ما در دوران کووید به فروش‌های مجازی عادت کردیم و اگرچه در آن زمان به‌صورت اجباری بود، امروزه این روش به‌طور مکرر مسیر فروش انتخابی برای مشتریان جوان‌تر است.
همچنین برای اکثر ما پیدا کردن زمان برای جلسهٔ تصویری راحت‌تر از ترک میز کار است. بنابراین، حتی در مراحل پیشرفتهٔ چرخهٔ فروش، هنگامی که پیشنهاد ناهار یا بازی هاکی می‌دهید، گزینه‌های تعهد کمتر را فراموش نکنید. هر نوع تعامل بهتر از عدم تعامل است.
خریداران تکامل یافته‌اند؛ اطمینان حاصل کنید که شما نیز همین‌طور باشید
حتی زمانی که یک مشتری بالقوه علاقه‌مند باشد و شما بهترین راه‌حل را ارائه می‌دهید، ممکن است ترجیح دهد روش خرید کم‌دست‌مزدی را بپذیرد. به همین دلیل وب‌سایت و محتوای شما باید تا حد امکان نقش گفت‌وگو را ایفا کنند.
سپس، از ابزارهای نیت، مانند ActiveIQ، استفاده کنید تا ببینید کدام مشتریان بالقوه بیشترین تعامل را با آن محتوا دارند، تا بتوانید در مواقعی که اهمیت بیشتری دارد، ارتباط شخصی‌سازی‌شده را در اولویت قرار دهید.
در نهایت، بر مبنای راحتی آن‌ها ارتباط برقرار کنید. اگر آن‌ها ترجیح می‌دهند به‌جای ناهار، تماس تصویری داشته باشند یا ایمیل رد و بدل کنند، این نکته‌ای مثبت است. روابط همچنان مهم هستند، اما نحوهٔ شکل‌گیری آن‌ها تغییر کرده و آمادگی برای سازگاری، کلید موفقیت در فروش به خریداران جوان امروز در بخش انرژی است.
درباره ActiveIQ:
ActiveIQ یک پلتفرم هوش مصنوعی مبتنی بر داده‌های نیت است که برای تقویت بازاریابی شما و پر کردن خط لولهٔ فروش‌تان طراحی شده است. نرم‌افزار ما به‌صورت خاص برای شیوهٔ کار شرکت‌های محصولات و خدمات انرژی ساخته شده است، به‌طوری که نیازی به افزودن سفارشی‌سازی‌ها و راه‌حل‌های جایگزین برای هماهنگ‌سازی با روش کاری شما نخواهد بود.
ما به صدها شرکت انرژی در سراسر آمریکای شمالی کمک کرده‌ایم تا فرصت‌های جدید را شناسایی کنند، فروش خود را مدیریت نمایند و معاملات بیشتری را ببندند. این پلتفرم تبلیغات هدفمند، تولید سرنخ، سیگنال‌های نیت، پیگیری فروش و موارد دیگری را اداره می‌کند؛ دقیقاً آنچه برای فروش در بخش‌های انرژی و صنعتی نیاز دارید.
آیا می‌خواهید بیشتر بدانید که راه‌حل‌های ما چگونه می‌توانند برای شما کار کنند؟ همین‌جا یک دموی آزمایشی درخواست کنید: https://activeiq.co/request-a-demo/
[1] شرکت Gartner (۲۵ ژوئن ۲۰۲۵). نظرسنجی فروش Gartner نشان می‌دهد ۶۱٪ خریداران B2B ترجیح می‌دهند تجربه خرید بدون نماینده داشته باشند. بیانیهٔ مطبوعاتی Gartner [دسترسی در ۵ نوامبر ۲۰۲۵].
