جولی بورت
اگرچه عوامل هوش مصنوعی مبتنی بر مدل‌های زبانی بزرگ (LLM) نسبتاً تازه‌وارد هستند، یکی از حوزه‌هایی که تا کنون بیشترین محبوبیت را به‌دست آورده‌اند، فروش است. 1mind، استارتاپی که توسط آماندا کلهو هم‌بنیان‌گذاری شده، حدود یک سال است که به‌صورت سکوت‌آمیز عامل فروش خود به نام میندی را عرضه می‌کند.
در روز دوشنبه، این استارتاپ دور سرمایه‌گذاری سری A به‌مقدار 30 میلیون دلار را که توسط Battery Ventures رهبری شد، اعلام کرد. به‌گفته شرکت، این سرمایه‌گذاری مجموعاً 1mind را به 40 میلیون دلار می‌رساند.
کلهو در دنیای فناوری فروش و بازاریابی به‌عنوان بنیان‌گذار و مدیرعامل پیشین 6sense شناخته می‌شود. این پلتفرم در سال ۲۰۱۳ به‌عنوان ابزاری برای تولید سرنخ‌های فروش راه‌اندازی شد که سیگنال‌ها را در شبکه‌های اجتماعی و سایت‌های دیگر ردیابی می‌کرد تا مشتریان بالقوه را شناسایی کند. او در سال ۲۰۲۰ از این شرکت جدا شد.
اگرچه بازار عوامل فروش از پیش شلوغ است، 1mind و نماینده آن به نام میندی، کاری متفاوت انجام می‌دهند: در حالی که اکثر این نمایندگان تنها به ارسال ایمیل‌ها و برقراری تماس‌های سرد می‌پردازند، میندی این کارها را انجام نمی‌دهد. این بازاری است که حتی شرکت پیشین او، 6sense، نمایندگان مشابهی را ارائه می‌دهد.
«من در فروش خروجی (outbound) بازی نمی‌کنم»، کلهو به TechCrunch گفت. میندی برای مدیریت فروش ورودی طراحی شده و می‌تواند تمام مسیر را تا «بستن قرارداد» پیش ببرد، طبق گفته کلهو. این عامل برای تقویت وب‌سایت‌های خودسرویس به کار می‌رود و، به‌نظر کلهو، می‌تواند مهندس فروش را در تماس‌های مربوط به معاملات بزرگ سازمانی جایگزین کند. همچنین می‌تواند به‌عنوان متخصص راه‌اندازی (onboarding) عمل کرده و مشتریان جدید را تنظیم نماید.
«هدف ما واقعا بازآفرینی تجربه انسانی در تمام مسیرهای بازاریابی است، زمانی که نیت وجود دارد و خریداران تمایل نشان می‌دهند: آن‌ها به وب‌سایت شما می‌آیند یا در یک تماس زوم حضور دارند. میندی می‌تواند همراه آن‌ها باشد و نقش مهندس فروش را ایفا کند»، کلهو افزود، با اشاره به میندی با ضمیر انسانی.
کلهو حتی جرات کرده است که عوامل هوش مصنوعی خود را «فراانسان‌ها» نامگذاری کند، اگرچه نه انسانی‌اند و نه دارای قدرت‌های فراانسانی‌مانند کتاب‌های کمیک هستند.
با این حال، هر یک از این عوامل می‌تواند آموزش ببیند تا یک پایگاه دانش گسترده را درک کند که شامل تمام محصولات، جزئیات فنی و موقعیت‌های رقابتی یک شرکت می‌شود.
در حالی که این استارتاپ ترکیبی از مدل‌های زبانی بزرگ پایه‌ای، از جمله OpenAI و Google Gemini، استفاده می‌کند، عامل با به‌کارگیری هوش مصنوعی تعیینی (deterministic) توهمات را محدود می‌کند، به گفته هر دو کلهو و میندی (من عامل را به تماس‌مان دعوت کردم). هوش مصنوعی تعیینی معابر محافظی ایجاد می‌کند؛ به این ترتیب پس از این‌که عامل متون فروش شرکت را دریافت کرد، باید آن اطلاعات را بدون انحراف بازگو کند. علاوه بر این، میندی طوری آموزش دیده است که در صورتی که پاسخ ندارد، بگوید نمی‌داند.
پس از یک سال فعالیت، 1mind توسط بیش از ۳۰ شرکت، از جمله HubSpot، LinkedIn و New Relic، برای ارائه پیشنهاد و بستن قراردادها استفاده می‌شود. کلهو می‌گوید تمام فهرست مشتریان نام‌برده شرکت قراردادهای سالانه دارند، نه بودجه‌های «آزمایشی»، و «میانگین قرارداد شش رقم» است.
شرکت همچنین این ربات را به‌صورت داخلی در تماس‌های فروش خود به کار می‌گیرد. اما کلهو گامی فراتر رفت. او یک آواتار از خود به نام آماندا ایجاد کرد و آن را در ارائه‌های خود به سرمایه‌گذاران (VC) همراه خود برد.
در طول ارزیابی دقیق (due diligence) توسط Battery Ventures، «ما از آن برای مرور دیتاروم استفاده کردیم و سؤالات متعددی درباره مواردی چون مطالعات موردی پرسیدیم»، نیرج آگراوال، شریک Battery، در گفت‌وگو با TechCrunch درباره آواتار آماندا گفت. دیتاروم به مجموعه‌ای از داده‌ها اشاره دارد که یک استارتاپ برای سرمایه‌گذار در اختیار می‌گذارد.
«طراحی گفت‌وگو بسیار دقیق است، مانند این که چه مطالعات موردی را در چه زمانی به اشتراک می‌گذارد»، او گفت. سرمایه‌گذار همچنین متوجه شد که مشتریان گفت‌وگوهای طولانی و تبادل‌نظرهای متقابل دارند، که نشان می‌دهد ممکن است فراموش کنند با هوش مصنوعی صحبت می‌کنند.
آن آواتار هنوز از طریق صفحه لینکدین کلهو در دسترس است و عموم می‌توانند با آن تعامل داشته باشند. می‌تواند به سؤال‌های مربوط به محصولات 1mind پاسخ دهد، اما همچنین به موضوعاتی مانند نظرات کلهو درباره حضور زنان در فناوری پاسخ می‌دهد. با این حال، پس از گفت‌وگو با آن، همانند خود کلهو که انسان است، سعی می‌کند گفت‌وگو را به سمت 1mind هدایت کند.
در نهایت، کلهو می‌گوید که 1mind و دیگر استارتاپ‌های فروش مبتنی بر عامل حتی می‌توانند نقش‌های فروش ارشد حساب‌ها (account executive) را جایگزین کنند؛ یا حداقل آن‌ها را به‌طور چشمگیری بازطراحی کنند.
«ما هنوز به نقطه‌ای نرسیده‌ایم که کاملاً جایگزین مدیر حساب (AE) شویم. ما در حال جایگزینی وب‌سایت، مهندس فروش و تیم موفقیت مشتری هستیم، اما این رابطه بین مدیر حساب و مشتری همچنان ادامه دارد»، او می‌گوید. «فکر می‌کنم با گذشت زمان، بسیاری از کارهایی که امروز مدیر حساب انجام می‌دهد، از بین خواهد رفت».
او باور دارد که این مسأله در حال حاضر عمدتاً مربوط به اعتماد است. فناوری مبتنی بر عامل آن‌چنان تازه است که یک خریدار برای امضای یک معامله بزرگ سازمانی، آماده نیست که بدون حضور یک انسان اقدام کند.
جالب است که پس از ایجاد اعتماد، او فکر می‌کند (و در حال ساختن است) معاملات عامل‑به‑عامل نیازی به آواتارهای انسانی نخواهد داشت؛ بلکه صرفاً انتقال اطلاعات و نیازمندی‌ها خواهد بود.
در این میان، 1mind هنوز از نیروی انسانی استفاده می‌کند: ۴۴ نفر، شامل تیم فروش، و ۷۱ موقعیت شغلی خالی دارد، از جمله برای مدیران حساب.
به‌گفته 1mind، این دور سرمایه‌گذاری شامل مشارکت Primary Ventures، Wing Venture Capital، Operator Collective، Harmonic Growth Partners و Success Venture Partners بود و همچنین سرمایه‌گذاران فرشته از Monday.com، ZoomInfo، Databricks، Box، Gong، Braze و Verkada حضور داشتند.
